生产打印系统的一些汇总--商业合同方面

2017-06-01 08:52

 

分享生产打印系统的项目管理、研发、测试、运维等各方面的经验。尝试介绍我们设计新折桂打印平台系统的思路。抛砖引玉,期望与大家交流。

 

自从我开办软件公司以来,一直有人质疑:你的公司这么小,如何和大的软件公司竞争呢?

我的回答一贯是:大公司与小公司的细分市场是不同的,两者不是完全竞争关系。这个说法一直有人不相信。

 

其实这个问题很容易理解。一个商品,一旦确定了功能、价格,它面向的市场,就基本确定了。举例来说,可口可乐,零售市场价格为2-5元一小罐。这个价格一旦确定,它面向的市场就定了:日常家用、低端市场。如果可口可乐公司硬要把这个2-5元一小罐的可口可乐,拿去竞争高端市场,比如国宴、高端商务餐饮,与茅台、高端红葡萄酒竞争,那基本上是白费功夫。

想做一款产品,高端、中端、低端通吃,基本不可能。这与公司大小无关。大公司也有做小产品的,飞利浦公司也做电灯泡的。即使这样,飞利浦的电灯泡也不是靠低价去竞争的。它有它的细分市场目标。

 

具体放在软件行业,有软件产品生产与销售、软件项目定制开发服务两大类。而在软件项目定制开发服务这个分类里,大致可分为大型软件项目、中型软件项目、小型软件项目。而大型软件项目,一般由大的软件公司,面向大的客户公司,进行定制化开发。软件系统上线后,这个大的软件公司,往往以各种办法,尝试逐步退出后期的系统维护(系统维护一般有问题调查及更正,小的软件功能改进)。这其中的理由也很明显。大公司的分工往往更细化,负责项目管理的,只做项目管理;负责系统架构设计的,只做架构设计;负责开发的,只做开发;负责测试的,只做测试。如果有个大型项目的维护阶段,一个小改动,可能也就需要一个人四五天的工作,但对于大公司来说,至少需要派出:项目经理1人、架构设计1人、开发1人、测试1人,有的公司更需要加人:开发小组长1人、测试小组长1人。另外,从商务操作层面,还需要派乙方销售人员与甲方客户采购部门进行谈价,乙方销售人员内部也需要向乙方项目经理询问项目工作量评估,乙方项目经理向开发小组长要工作量评估...,直至后续开发票、收款,整体加起来,人天不少,报价不会少。且,人员操作层面,也很费劲。把这么多人,安排到这一个四五人天的小项目中,需要人来调度。人员调度的目的,是尽量提高人员使用效率,避免大量人员空置。而人员空置会导致公司亏损,公司亏损则难以长期维持,结果是走向倒闭。

但对于小软件公司来说,以上问题,根本就不是问题。

小软件公司,一般公司创始人中,至少有一个是技术出身的,可同时担任乙方项目经理、乙方架构设计,甚至是同时兼任乙方销售。小公司的开发人员,一般也可同时兼任测试。只要把计划安排好,安排某人前三天做开发,后两天做测试,完全可行。(如果计划上不分清开发与测试两个阶段,实际上,开发人员往往会省掉测试、或少做测试,这是我们的经验)

 

我以前也在大公司里工作,上司曾经对我们说过,小项目要尽量推辞掉。在他这个层面,每个月跟进两个大项目,比同时跟进十来个小项目还要来回频繁调拨人力,要省事得多。如果从营业额、利润方面,两个大项目与十来个小项目接近,那何必给自己找麻烦去操作小项目呢?小项目要尽量推辞掉!

这个生产打印系统,也是如此。一个著名的跨国大软件公司,完成项目,直至系统上线,投入使用。后续小改动,他们一开始还努力进行,后来就不行了。直接拖,一直说“很快就调人过来”,一个很小改动,乙方大软件公司可以推三四个月,还是一个人都调不过来。气得客户直骂娘。

我们公司也是在此时,逐步切入。一开始改一些重要性小的模块,后来逐步接管其它重要模块,直至接管整个项目。

 

大公司的商务流程,包括采购、评估供应商、交付验收、付款等等,都很长。软件行业,因为主要费用是人工,一旦开发投入了人力,到项目结束后才收款,风险其实极大。比较好的操作流程是,项目启动时,甲方预防一笔预付款;项目结束时,甲方付掉大部分项目费用;过了维保期,再付尾款。这样可以同时兼顾甲方客户、乙方软件公司的利益与风险。

但对于小金额的项目来说,甲方往往不乐意进行三次付款。因为那样,甲方也麻烦。最后往往是项目验收时,一次性付款,不留尾款。维保期由乙方软件公司,凭着职责,进行售后服务。对于甲方来说,虽然有点风险,也在可控范围里:即使乙方不售后服务,无非是后续系统出问题,多费点人力与时间。最不济,另请一个乙方软件公司,从头再开发一个新软件,费用也不是大问题。毕竟是小项目。小项目就算重复开发两次,无非是相关负责人脸上不好看,但也不用太担心,因为可以说是前一个乙方软件公司太不靠谱、或不负责。甲方更高层领导也不会太在意。

当然,我们之所以同意项目验收时一次性付款,也是基于甲方的付款信誉度极好。一旦合同签订,合同结束后肯定会验收,那怕有些许小问题。且此客户,一旦验收,肯定是百分之百付款,无扣款。甲方是一个合资公司,操作比较规范。比国内很多你防我、我防你的商业合同,简单了很多。作为比较,我们曾经与一个上海私营企业,规模也算是很大的了,合作一个小的软件项目,两三万的金额,光合同条款文字,来回修改,折腾了半个月,不得结果。最后乙方上层干预,紧急通过合同条款争论,才开始签署合同。整个过程极其费劲。

信用与信任,是商业合作的基础。突然想起了网上看到的某篇文章:电脑城繁荣的时候,凭某人的名字,可以无借条先拿货若干。

利与弊?有利的成分更多吧。

 

虽然近五年的生产打印系统支持,有很多酸甜苦辣。但也有很多各方面的积累。最后我们自开发出折桂打印平台系统,也是在此基础之上,特别是了解了项目开发、软件系统使用过程中的各类问题,才能做好软件产品,这好像是微软还是某人所倡导的。避免了闭门造车的风险。很值得。

 

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生产打印系统的一些汇总的文章目录:

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2.商业合同方面:https://www.zheguisoft.com/staff_blogs/jacklondon_chen/2017/zheguisoft_print_upload_platform_commercial, http://www.cnblogs.com/jacklondon/p/zheguisoft_print_upload_platform_commercial.html

3. 项目管理, 待续

4. 需求分析,待续

5. 技术架构,待续

6. 开发过程,待续

7. 安装部署,待续

8. 日常运维,待续

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